С большим удовольствием поучаствовал в Конкурсе Уважаемых Советчиков от Ильи Синельникова.

Участникам Конкурса предлагается небольшая легенда, вот такая:

Вы — директор маленькой дизайн-студии — полностью сделали сайт за двести тысяч рублей для небольшой московской транспортной компании «Пассаджио». Написали все тексты, провели СЕО-оптимизацию, разместили на хостинге. Директор «Пассаджио», с которым у вас сложились хорошие отношения, подтвердил, что всё в порядке.

Вы хотите поскорее получить оставшиеся 50% за работу, так как через неделю вам платить зарплату сотрудникам. Проблема в том, что директор уже полтора месяца говорит, что вот-вот оплатит, но до сих пор не выполнил обещание.

Ваша задача — получить деньги и сохранить хорошие отношения с директором.

По условиям конкурса вы можете написать директору одно письмо, на которое он ответит, и один раз поговорить по скайпу (предварительно договорившись о времени). Последовательность действий любая.

Я решил перешагнуть через свою скромность и поучаствовать.

Для начала написал Илье типичное бесполое письмо класса «клиент → работодатель»:

Семён Александрович, добрый день!

Сегодня мы с сотрудниками еще раз посмотрели сайт, который все вместе сделали для «Пассаджио». На наш взгляд, сайт получился отличным — мы будем гордиться такой работой. Надеемся, и вы тоже.

К сожалению, мы пока не получили оставшиеся 50% от стоимости выполнения работ. Быть может, что-то мешает нам закончить проект?
Давайте обсудим ситуацию и найдем устраивающее нас обоих решение.

Спасибо!

«Семён Александрович» — это потому, что я уже вошёл в образ. Илья ответил следующее:

Сергей, привет!

Вроде всё нормально. Скоро оплатим.

Собственно, следующим письмом мы договорились созвониться по скайпу и всё — го играть, я создал. Я в фоновом режиме вспомнил несколько книг о переговорах и никакого специального плана не имел. Разговор получился следующим:

Собственно, какие мои выводы:

• В жизни я не такой толстый.
• Я выглядел весьма недружелюбно. Нужно было хотя бы минуту поговорить о том, о сём, разрядить ситуацию. Я же с места начал грузить Илью проблемой.
• Опытный переговорщик Илья сразу понял, что чёткого плана у меня нет, поэтому быстро перевёл разговор в нужное для него русло. «Денег нет, будут через три недели, ну а что ты предлагаешь?». И действительно, что?
• Сергей Конаков в блоге предположил, что у Ильи вероятно есть деньги, «иначе задача неправильная». Однако я по разговору понял, что денег у него действительно нет.
• Примерно ближе к середине я придумал выход — я найду денег для своих сотрудников где-то на стороне, а Илья мне компенсирует это. В итоге мы скатились в конце в какой-то дурацкий торг, в котором я проиграл, буквально разменяв отличные отношения на несколько тысяч рублей.
• Я говорю очень быстро и суетливо, путаюсь во всяких своих метафорах. Это выглядит несерьёзно.
• Наш разговор длится целых 11 минут, хотя по ощущениям всего пару минут проговорили. Время течёт очень быстро.
• После такого общения нужно обязательно присылать оппоненту краткое изложение разговора — о чём говорили, что решили. Это просто как руки помыть перед едой.

В итоге Илья пообещал прислать мне гарантийное письмо и дать немного денег. Всё это опять же на словах (по легенде Илья до этого полтора месяца кормил меня такими же обещаниями). Как мне кажется, своей цели я формально не добился, и немного подпортил отношение с Ильёй. Однако попал в финал, заняв предпоследнее место из 10 финалистов.

Мой главный вывод из КУСа совпадает с выводом Артёма Горбунова:

У клиента явно нет денег, но есть проблемы. Единственный комфортный для всех способ получить свои деньги — это помочь клиенту решить его проблемы.

 

Из остальных участников мне очень понравился Валера Попов. Он держится очень спокойно, дружелюбно, и почти добивается своей цели:

После участия в КУС очень захотелось поехать на курс Ильи, думаю, в следующий раз обязательно это сделаю. Также захотелось прочитать Кэмпа (думаю, куплю книгу на днях). Ну и еще советую вам обязательно попробовать себя в следующем КУС-е — это отличный опыт!