Книжка Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!» (интересно, зачем тут восклицательный знак?) — достаточно занятное издание.

С одной стороны — книга написана психиатром (что уже интересно) о том, как эффективно вести себя на переговорах и как правильно общаться с людьми (еще интереснее). С другой стороны — книга по технике переговоров это как «Офтальмология для чайников» — в книжке все понятно и просто, а при виде настоящего, не бумажного глаза скальпель начинает ощутимо дрожать (и глаз тоже).

Однако книжку было почитать вполне интересно и полезно. А вот и саммари:

• Мозг человека условно можно разделить на три зоны: мозг рептилии (который отвечает за инстинкты), мозг животного (сфера деятельности которого — эмоции) и на человеческий мозг (он управляет разумом). Сознание человека находится в том мозге, где ему комфортнее. Когда все в порядке — мы думаем мозгом человека (90% времени), когда нам хорошо или плохо — мозгом животного, а когда находимся в стрессовой ситуации —  в дело вступает мозг рептилии.
• Главная задача — не дать собеседнику перейти на уровень млекопитающего или рептилии и удержать свой мозг в уровне человека.
• Если хотите услышать человека — слушайте. Если вы приготовились к обороне, то уже априори проиграли. Противника нужно встречать с открытым забралом и без меча в руке.
• Будь действительно заинтересованным в человеке — представьте себя добродушным детективом и откровенным человеком. Ваша задача — узнать про человека побольше, не дав понять, что вы им интересуетесь. Если человек хочет высказаться и дать выход эмоциям — дайте ему это сделать. Образовавшуюся пустоту вы заполните своими идеями и мыслями.
• Нужно уметь выделять «ядовитых» людей — нарциссов, убежденных скептиков, садистов в общении. От таких лучше держаться подальше.
• Если хотите сбить собеседника с коня его атаки — задайте ему неожиданный вопрос в добродушной манере или произведите «эмпатический удар» — перейдите с логики на эмоции (например, скажите человеку что вы на самом деле его любите и цените).
• Простое «хм» играет сильную роль — промолчав и сказав только «хм», вы снова и снова передаете ход собеседнику, вынуждая его высказать все, что он думает.
• Умейте признавать факты. Признанием фактов можно перевести барьер на пути к взаимопониманию в ценный актив — собеседник увидит что вы честный человек и умеете признавать свои ошибки.
• Общаясь, предложите собеседнику самому заполнить пропуски в ваших фразах — на минуту остановитесь и дайте ему продолжить то, что начали говорить вы. Это очень мощный сближающий фактор.
• Проблема не в том, чтобы попросить много, а в том, чтобы попросить слишком мало. Предлагайте свои условия до тех пор, пока не услышите твердое «нет».
• Формула настоящего извинения: Раскаяние (откровенно и искренне попросите прощения) + Возмещение ущерба (не обязательно материального, морального тоже) + Реабилитация (продемонстрируйте извинение своими действиями) + Просьба о прощении (не говорите сразу «прости меня», Реабилитация сделает больше). Настоящее извинение действует только один раз, далее наступает цугцванг.
• Формула настоящей благодарности: Благодарность (откровенно выскажите все, что вы думаете) + Признательность за усилия (перечислите то, что человек сделал для вас) + Сумма позитива (расскажите, как изменения повлияли на вашу жизнь).
• Прием из арсенала полицейских переговорщиков — для взаимодействия с неприятным человеком начните делать с ним общее дело.
• Будьте честными, сострадательными, открытыми, верьте людям — и все будет отлично.