Это лучшая книга о переговорах, что я когда либо я читал и абсолютный мастрид для любого современного человека.

Давно у меня не было книги, которую я читаю буквально запоем, втихаря радуясь слогу и шуткам автора, пыхтя над его заданиями и держа карандаш за ухом — так много мне приходилось отмечать и подчёркивать в книге. Это действительно великолепная книга — та самая, что заставляет огорчаться своим окончанием. Однако я уверен, что вернусь к ней, и не раз.

Гэвин Кеннеди (господи, ну и имечко) относится к редкому числу авторов, которые пишут книгу не от желания написать ее, а просто потому, что их распирает от огромного количества знаний и опыта. Гэвин буквально обрёл дзен в переговорах, и книга у него написалась сама. Это как желанный ребенок в семье — он получается славным малым.

Бизнес — это когда люди, имеющие деньги, встречаются с людьми, имеющими опыт. Люди с опытом получают деньги, люди с деньгами приобретают опыт.

«Договориться можно обо всём» — это многослойная книга. В ней нашлось место привычным для бизнес-книг описаниям и объяснениям ключевых понятий мира переговоров. Помимо этого, в книгу «встроена» игра-тест со своими правилами и особенностями. Я вообще терпеть не могу всякие задания и квесты в книгах, они меня раздражают и остаются непрочитанными. Однако Кеннеди получилось заинтересовать меня, удивить и даже к кое-чему приучить.

По сути дела ни один из обменов не бывает равноценной сделкой. Когда вы покупаете в киоске батончик «Марса» за 35 пенсов, не может быть и речи о равном обмене между вами и владельцем киоска. Между батончиком «Марса» и 35 пенсами нет и не может быть знака равенства. Если не верите — попробуйте съесть 35 пенсов!

Когда вы вручаете свои деньги киоскеру за батончик «Марса» — это справедливая сделка. Если вы считаете, что это не так, — не покупайте. В свободном обществе никто не заставляет вас есть «Марс». Просто в момент покупки «Марс» вам нужнее, чем 35 пенсов: деньги у вас есть, а шоколадного батончика — нет. Для владельца киоска 35 центов нужнее, чем батончик «Марса» — у него весь склад забит этим добром.

Очень здорово наблюдать за тем, как автор легко доказывает читателю его несостоятельность в плане переговорщика. Начав читать книгу, я был уверен, что кое-чего уже знаю и умею. Хотелось сказать: «Так, как тебя там, Кэвин, Гэвин, давай сюда свои 25 советов, я их прочитаю и всё пойму». Однако Кеннеди быстро ставит на место и начинает с объяснения базовых истин. Чёрт побери, мне 25 лет, а я до сих пор не понимал основ переговорного процесса!

Террористов в захваченном на Земле самолёте больше обескураживают действия властей по нормализации работы аэропорта (включая стрижку газонов вне зоны прицельного огня) — так, словно вообще ничего не случилось, чем все речи членов правительства, вещающих с экрана телевизора о том, что терроризм есть зло.

Это учебник разумной жесткости (прямо как «Атлант расправил плечи» — учебник разумного эгоиста). Это хорошая вправлялка мозгов людям, выросшим в атмосфере постсоветской скромности и уступчивости. После прочтения книги я стал более гибким. Я стал просить скидку и начал получать её.

Люди не покупают вещи — они покупают то, для чего эти вещи служат. Цена конкретного предмета — это столько, сколько человек готов за него заплатить. Покупатель просто сравнивает степень полезности вещи для себя, с суммой денег, которую за эту вещь требует продавец.

Однако у книги есть и недостатки. Первый можно увидеть на картинке выше ↑ — это какая-то наркоманская обложка. Что это за ад, как такое могли допустить к изданию? Еще есть небольшой минус содержания — к концу книги автор начинает выдыхаться. На финиш он не прибегает и даже не приходит — жалко приползает. Думаю, последнюю главу можно было смело выкинуть из книги.

Но в любом случае, «Договориться можно обо всём — это великолепная книга.

Саммари:

• Существует четыре типа переговорщиков. Ослы пребывают в блаженном неведении относительно существующих возможностей. Овцы считают, что получить что-нибудь — уже хорошо. Лисы понимают, что происходит и твердо убеждены что заслуживают того, чего добиваются. Совы демонстрируют, что у них хватает мудрости оценить долгосрочные выгоды.
• Ничто не может быть более скучным, чем предсказуемая «безопасность» презентаций идей, которая никого не оскорбляет просто потому, что никого не провоцирует.
• Все взрослые прекрасно знают, как надо воспитывать детей, — но только тогда, когда речь идет о чужих детях, а не о своих собственных.
• Сила детей-переговорщиков заключается в ассиметрии ценностей — их и ваших. Они быстро подмечают, что важнее всего для вас — и, угрожая отнять у вас это, добиваются того, что нужно им.
• Самое худшее, что вы можете сделать в процессе переговоров, это принять первое предложение. Принятое с ходу предложение подрывает веру в совершенную сделку и в самих себя.
• Люди великолепно владеют техникой выражения недовольства. При этом люди забывают о главном, а именно: каким образом исправить ситуацию, вызвавшую их недовольство. Ваша задача состоит не в том, что возмущаться недоработками другой стороны, а позаботиться о собственных интересах.
• Предоставляя инициативу другому человеку, можете быть уверены: он будет иметь в виду только собственные интересы. Атакуйте человека — он будет защищаться. Атакуйте его яростно — и защита превратится в контратаку.
• Никогда не смягчайте предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложения от другой стороны.
• Заключая соглашение,  вам нужно задавать массу вопросов, каждый из которых начинается с двух простых слов: «Что если?».
• Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону — они делают её позицию ещё более жёсткой.
• Метод тетушки Хаббард — вы действительно хотите купить товар, но у вас нет ресурсов, чтобы принять первоначальную цену.
• Фраза «торг уместен» — ошибка. Это сигнал покупателю, что вы готовы продать товар дешевле еще до того, как покупатель откроет рот.
• Жесткость в переговорах (определяемая как умение предъявлять жесткие требования и твердо их придерживаться) обычно выигрывает у мягкости.
• Переговор — это контакты, в которых обе стороны имеют право наложить вето на конечный результат. Переговоры предполагают добровольное согласие сторон на принятое решение.
• Самое полезное слово в словаре переговорщика — «Если…». Именно тогда, когда вы воспринимаете переговоры как процесс обмена, вы понимаете важность того, чтобы никогда ничего не уступать, не получая ничего взамен.
• Худшее в ваших уступках — это то, что они ослабляют вашу позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.
• Каким бы ни было поведение другой стороны — тяжелым, компромиссным или любым другим, оно не должно влиять на конечный результат.
• Смысл грубого поведения, хамских «наездов», забастовок, террористических актов заключается в том, чтобы причинить ущерб противной стороне. Ущерб, достаточный для того, чтобы ослабить её желание настаивать на первоначально избранном ею варианте разрешения ситуации.
• Тактика «наказа» — действовать в переговорах от лица начальника, брата, друга, и не соглашаться на уступки, так как переговоры якобы вы ведете не от своего лица.
• Чем больше физическая дистанция между вами и оппонентом, тем легче сказать ему «нет». Поэтому, если вам надо сказать «нет», делайте это по телефону — или в письме — и избегайте личных контактов.
• Твердо установленных цен нет в природе — в этом заключена сама суть рыночной экономики.
• Не снижайте цену — меняйте пакет предложения. Для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет.
• Если вы профессионально делаете то, что делаете — это лучший способ «запугать» оппонента.
• Требование захватчика самолёта выпустить из тюрем содержащихся там террористов — это угроза вынуждения. Принятие закона о обязательном пожизненном заключении для захватчиков — это угроза сдерживания.
• Никогда не рассказывайте о ваших нуждах — расскажите лучше о выгодах, которые появятся, если вам дадут то, в чём вы нуждаетесь.

⌘ ⌘ ⌘